구매를 유도하는 마케팅 기법 넛지 마케팅

§ 넛지 마케팅 §

넛지 마케팅이란?

넛지(Nudge)는 "팔꿈치로 슬쩍 찌른다"라는 뜻으로 마케터가 소비자에게 직접적으로 제품을 강요하지 않고 유연하게 슬쩍 옆구리를 찌르듯이 개입하여 구매 결정을 유도하는 마케팅 기법을 의미합니다.

종래의 마케팅이 상품의 특성을 강조하고 소비자가 그 상품을 구매하도록 집중하는 것과 달리 소비자가 선택의 함에 있어서 좀 더 유연하고 부드러운 방식으로 접근하는 것인데요 사람들을 원하는 방향으로 유도하되 선택의 자유는 여전히 개인에게 준다는 것입니다.

 

과거의 소비자들이 기업이 하는 광고를 통해 수동적으로 구매를 결정했다면 현재의 소비자들은 기업이 만든 광고를 보고 물품을 구매하는 것이 아니라 능동적으로 비슷한 제품들을 비교하고 구매하거나 기업에 제품을 요청하는 단계에 이르렀습니다.

 

그래서 마케팅도 단순히 제품 홍보에 치중하는 것이 아닌 좀 더 소비자의 입장에서 고객 중심의 역 마케팅을 전개하는 것이 필요해졌는데요 넛지는 특정 행동을 유도하지만 직접적인 명령이나 지시를 동반하지는 않습니다.

예를 들어 소변기에 파리 그림을 붙이는 것이 넛지라면 '파리 그림을 맞추라'라고 하는 것은 넛지가 아니다 라는 말입니다.

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넛지 마케팅의 특징

기존의 마케팅 전략이 제품, 프로모션, 가격, 유통 중심이었다면 현재의 비즈니스는 온라인과, 오프라인이 혼재되어 있기 때문에 4P 전략 외에도 5C 전략이 결합한 새로운 마케팅 전략이 필요합니다.

 

5C 전략은 고객가치, 컨셉트, 고객경험, 커뮤니케이션, 채널을 말하는데 넛지 마케팅은 위와 같은 4P와 5C를 결합한 마케팅 전략을 가지고 고객이 사고 싶어 하는 상품을 고객의 마음을 사로 잡는 스토리로 직접적인 강요나 설득 없이 부드러운 개입으로 구매를 이끌어 내는 특징을 가지고 있습니다.

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넛지 마케팅의 한계

넛지 마케팅은 최소한의 비용으로 최대의 효과를 낼 수 있는 마케팅전략 기법이지만 몇가지 명확한 한계점을 가지고 있습니다.

첫번째는 차으이적인 아이디어가 없으면 마케터의 의도를 아는 똑똑한 소비자의 관심을 끌기 어렵다는 것입니다.

이미 광고에 지친 소비자들이 구체적인 일을 하도록 하기 위해서는 광고가 눈에 띄지 않고 호기심을 자극할 필요가 있지만 이는 결코 쉬운 일이 아닙니다.

 

두번째는 사람마다 참여도가 다르기 때문에 특정 고객층을 위한 마케팅 방법입니다.

예를 들어 치약을 판매해야 한다면 대상이 사탕이나 아이스크림을 좋아하지 않으면 숨겨진 메시지를 캐치 하지 못하는 것처럼 넛지 마케팅은 소비자의 어떤 행동을 필요로 하기 때문에 이를 실천하지 않는 사람에게 광고 효과는 없습니다.

 

세번째는 이미 많은 자극에 노출되어 있는 소비자들이 거부감을 행사할 수 있다는 것입니다.

드라마 속 과도한 PPL이 반감을 사고 있는 것처럼 고객이 원하지 않아도 구매를 유도하는 마케팅을 계속 진행하면 소비자가 거부감을 가질 수 있기 때문에 넛지 마케팅을 활용해 신제품을 가벼운 수준에서 홍보하는 것이 적절합니다.

 

넛지 마케팅은 이러한 한계를 가지고 있지만 사소한 흥미로부터 소비자의 행동을 유발하는 넛니 마케팅의 가능성은 무궁무진합니다.

특히 소비자들이 점점 더 똑똑해지고 까다로워지는 시장에서 넛지 마케팅은 이를 충족시키기 위한 수단으로 유효합니다.

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넛지 마케팅 사례

길거리 쓰레기 줄이기

기업들뿐만 아니라 정부와 지자체에서 사회적인 캠페인 수행을 위해 넛지 마케팅을 이용하는 사례도 있습니다.

길거리에 쓰레기와 담배꽁초를 버리는 것을 막기 위해 CCTV를 설치하고 경고문을 부착하였는데도 소용이 없었는데 예쁜 화단을 설치하거나 투표함 형태의 이색 재떨이를 설치하니 바닥에 버려지는 쓰레기와 담배꽁초의 양이 확연하게 줄어들었다는 사례가 있습니다.

폭스바겐 친환경 광고

독일의 자동차 회사인 폭스바겐은 2010년부터 씽크 블루라는 친환경 캠페인을 벌이고 있습니다.

폭스바겐은 이 회사가 자동차 회사라는 이미지를 주면서도 환경을 생각하는 마케팅을 펼치기 위해 스톡홀름 지하철역에 피아노 계단을 설치했습니다.

 

피아노 건반 모양으로 그려진 계단은 사람이 올라갈 때마다 피아노 소리가 나도록 설계돼 에스컬레이터 대신 계단을 이용하도록 관심을 유도합니다.

폭스바겐은 건강 보호와 환경보호, 일석삼조 효과로 두마리 토끼를 잡는 등 자동차와 무관한 광고를 통해 친환경 기업으로 인정받았습니다.

치약 회사 캠페인 광고

미국의 치약회사인 콜케이트는 어린이들의 치아를 잘 돌볼 수 있도록 돕는 기발한 프로모션까지 내놓았습니다.

보통 소비자들에게는 치실, 치약, 칫솔이 지급되지만 콜케이트는 오히려 사탕이나 아이스크림 같은 달콤한 음식을 제공했습니다.

 

캔디바와 아이스크림을 다 먹고 나면 칫솔 모양의 막대기가 나오는데 칫솔바에는 "잊지 마세요"라는 문구가 새겨져 있습니다.

달콤한 음식을 먹은 후 이를 닦는 것을 잊지 말라는 강한 메시지를 전달했고 자사의 상품을 구매하도록 유도한 것입니다.

암스테르담 공항의 남자 화장실

남자분들은 화장실 소변기 마다 붙어 있는 스티커를 한 번쯤은 보셨을 것입니다.

소변기에서 소변이 튀어나오는 것을 막기 위해 '한 걸음 더 가까이', '남자가 흘리지 말아야 할 것은 눈물만이 아니죠' 와 같은 스티커가 붙어있지만 소변기 밖으로 소변이 튀는 것을 막기에는 역부족이였습니다.

 

네덜란드의 암스테르담 공항에서는 남자 화장실 소변기 바깥으로 소변이 튀는 것에 골치를 썩고 있었는데 공항 측은 화장실을 깨끗이 사용하라는 스티커 대신 소변기 안에 파리를 그려 넣었습니다.

그러자 소변기에 튀어 나오는 소변이 80% 이상 급감했으며 별다른 안내 문구도 없었지만 다수의 남성 이용자들이 소변기에 파리를 맞춰보겠다고 변기에 정조준하였기 때문였습니다.

대형마트의 물품 배치

대형 마트를 이용할 때 왜 여기에 진열돼 있는 궁금하게 만드는 상품부터 이제는 진열된 것이 당연한 상품들이 진열돼 있습니다.

예를 들어 계산대 앞에 진열된 껌, 사탕, 초콜릿 또는 쌈 채소 같은 과자와 정육점 구석에 있는 쌈장은 이제는 익숙한 물품 배치인데요 계산대에 줄을 서서 기다리는 동안 자연스럽게 추가적인 물품을 구매할 수 있도록 유도한 것입니다.

 

반면 기저귀 코너 옆 맥주와 자동차 용품 코너에 있는 껌처럼 전혀 관계가 없어 보이는 상품들도 있는데요 하지만 그 이유를 살펴보면 이 또한 고도의 넛지 마케팅을 이용한 것임을 알 수 있습니다.

아내의 심부름으로 퇴근길에 기저귀를 사려고 마트에 온 남편을 타깃으로 마트에 온 김에 퇴근 뒤에 마실 맥주도 구매할 수 있도록 기저귀 옆에 맥주를 진열해두고 차를 타며 졸음을 쫓는 데 애를 먹는 사람들을 위해 차량용품에 껌을 진열해 둔 것인데요 실제로 이와 같은 물품 배치를 통해 매출 상승의 효과를 보고 있다고 합니다.

 

그 밖에도 고객이 생각했던 양보다 많은 물품을 구매할 수 있도록 쇼핑 카트를 입구 쪽에 배치하고 쇼핑에 집중할 수 있도록 시계를 두지 않는다는 것은 이제는 유명한 이야기입니다.